چرا مغز تصمیم های قبلی را تکرار می کند؟ نقش پنهان عادت در انتخاب های روزمره

چرا با وجود گزینه ای بهتر، گاهی دوباره همان محصول همیشگی را می خریم، همان مسیر قبلی را انتخاب می کنیم یا به تصمیمی برمی گردیم که لزوما بهترین انتخاب ممکن نیست؟ پاسخ ممکن است فقط به ارزش واقعی گزینه ها مربوط نباشد. یک پژوهش گسترده نشان می دهد خود تکرار یک انتخاب می تواند احتمال انتخاب دوباره آن را افزایش دهد.

دانشمندان دانشگاه فنی درسدن در آلمان دریافته اند که تصمیم های گذشته می توانند ترجیحات آینده ما را حتی زمانی تحت تاثیر قرار دهند که شرایط تغییر کرده باشد. به بیان ساده، مغز گاهی به جای ارزیابی کامل تمام گزینه های موجود، از سابقه رفتار خود به عنوان نوعی میانبر استفاده می کند.

چرا مغز دوباره همان انتخاب قبلی را انجام می دهد؟

مدل های رایج تصمیم گیری معمولا فرض می کنند انسان هنگام انتخاب، ارزش گزینه های مختلف را یاد می گیرد و سپس گزینه ای را برمی گزیند که بیشترین منفعت مورد انتظار را دارد. اما رفتار واقعی انسان همیشه به این سادگی نیست. افراد بارها گزینه ای را انتخاب می کنند که در شرایط جدید دیگر برتری مشخصی ندارد.

پژوهش جدید نشان می دهد بخشی از این رفتار را می توان با مفهومی به نام «سوگیری تکرار» توضیح داد. هر بار که یک عمل یا انتخاب انجام می شود، احتمال تکرار آن در آینده می تواند افزایش پیدا کند، حتی اگر پاداش یا ارزش آن تغییر نکرده باشد.

در واقع دو عامل می توانند همزمان بر تصمیم ما اثر بگذارند:

• میزان پاداش یا ارزشی که انتظار داریم از انتخاب به دست آوریم.
• تعداد دفعاتی که پیش از این همان انتخاب را انجام داده ایم.

این یافته نشان می دهد سابقه رفتاری ما می تواند مستقل از ارزش واقعی یک گزینه در تصمیم بعدی نقش داشته باشد.

پژوهش روی بیش از ۷۰۰ شرکت کننده چه چیزی نشان داد؟

پژوهشگران برای بررسی این موضوع به یک آزمایش کوچک بسنده نکردند. آنها نتایج ۹ وظیفه تصمیم گیری جدید را با داده های شش پژوهش پیشین ترکیب کردند تا بتوانند الگوی تکرار انتخاب را در شرایط مختلف بررسی کنند. در مجموع داده های ۷۰۱ شرکت کننده در این تحلیل مورد استفاده قرار گرفت.

۹ آزمایش جدید روی ۳۵۱ زن و مرد انجام شدند و شش مجموعه داده پیشین نیز اطلاعات ۳۵۰ شرکت کننده دیگر را در بر می گرفتند. شرکت کنندگان ابتدا ارزش گزینه های مختلف را در شرایط مشخص یاد می گرفتند و سپس همان گزینه ها در ترکیب ها و موقعیت های تازه مقابل آنها قرار می گرفتند.

نتیجه روشن بود: هرچه افراد در مرحله یادگیری گزینه ای را بیشتر انتخاب کرده بودند، احتمال انتخاب همان گزینه در موقعیت جدید نیز افزایش پیدا می کرد.

جالب تر اینکه اثر تکرار فقط رفتار آنها را تغییر نمی داد؛ شرکت کنندگان بعدا همان گزینه هایی را که بیشتر انتخاب کرده بودند، از نظر ذهنی نیز با ارزش تر ارزیابی می کردند.

تکرار می تواند باعث شود یک گزینه بهتر به نظر برسد

یکی از مهم ترین یافته های تحقیق این بود که تکرار فقط احتمال انجام دوباره یک عمل را افزایش نمی دهد. ظاهرا سابقه انتخاب می تواند روی قضاوت ما درباره کیفیت و ارزش همان گزینه نیز تاثیر بگذارد. یعنی ممکن است چیزی را بیشتر انتخاب کنیم و بعد به این نتیجه برسیم که احتمالا انتخاب بهتری بوده است.

بن واگنر، نویسنده اصلی پژوهش، توضیح داده است که نکته غیرمنتظره قدرت بالای همین تکرار ساده در تغییر ترجیحات افراد بود. گزینه هایی که بیشتر انتخاب می شدند، بعدا نه تنها بیشتر مورد ترجیح قرار می گرفتند، بلکه شرکت کنندگان آنها را بهتر نیز ارزیابی می کردند.

این یافته می تواند توضیح دهد چرا گاهی میان «چیزی که به آن عادت کرده ایم» و «چیزی که واقعا بهتر است» تفاوت وجود دارد.

آیا مغز برای صرفه جویی در انرژی از تصمیم های قبلی استفاده می کند؟

بررسی دوباره تمام گزینه ها در هر تصمیم به منابع شناختی نیاز دارد. مغز باید اطلاعات را مقایسه کند، پیامدها را در نظر بگیرد و احتمال سود یا زیان را تخمین بزند. استفاده از تجربه قبلی می تواند این فرایند را ساده تر کند و نیاز به محاسبه دوباره همه چیز را کاهش دهد.

نویسندگان مقاله مطرح می کنند که تکرار می تواند به شکل گیری ارتباط ساده میان یک موقعیت و یک عمل کمک کند. در مدل محاسباتی آنها، با هر بار انجام یک عمل، تاثیر سابقه تکرار آن بر احتمال انتخاب بعدی افزایش می یافت. این سازوکار در کنار یادگیری مبتنی بر پاداش توانست رفتار شرکت کنندگان را بهتر از چند مدل جایگزین توضیح دهد.

مدل ترکیبی پژوهش در ۱۲ مورد از ۱۵ مجموعه داده عملکرد بهتری از تمام مدل های رقیب داشت و در سه مجموعه داده دیگر دومین مدل برتر بود.

آیا این همان عادت است؟

تکرار انتخاب به عادت شباهت زیادی دارد، اما پژوهشگران میان این دو مفهوم تفاوت قائل می شوند. این مطالعه مستقیما ثابت نمی کند که هر انتخاب تکراری یک عادت کامل است. پژوهش بیشتر روی سازوکاری متمرکز است که می تواند در مراحل اولیه شکل گیری رفتارهای عادت گونه نقش داشته باشد.

مطالعات دیگر همین گروه پژوهشی نیز نشان داده اند که احتمال انتخاب یک عمل می تواند با تعداد دفعات تکرار قبلی آن افزایش پیدا کند، حتی زمانی که پاداش مستقیما عامل اصلی نیست. پژوهشگران این پدیده را یک «repetition bias» یا سوگیری ناشی از تکرار می نامند.

بنابراین می توان گفت:

• تکرار یکی از عوامل موثر در شکل گیری رفتارهای عادت گونه است.
• تصمیم های تکراری همیشه به معنای وجود عادت تثبیت شده نیستند.
• پاداش و ارزش همچنان در انتخاب نقش دارند.
• تکرار می تواند در کنار این عوامل، وزن مستقلی در تصمیم گیری داشته باشد.

این یافته چه ارتباطی با زندگی روزمره دارد؟

آزمایش های این تحقیق در محیط کنترل شده انجام شده اند، بنابراین نمی توان تمام رفتارهای پیچیده روزمره را تنها با یک سازوکار توضیح داد. با این حال، نتایج می توانند سرنخی برای فهمیدن برخی انتخاب هایی باشند که از بیرون غیرمنطقی به نظر می رسند.

دانشگاه فنی درسدن به خرید، عادت ها و روال های تکراری به عنوان نمونه هایی اشاره کرده است که این سازوکار ممکن است برای فهم بهتر آنها مفید باشد.

برای مثال ممکن است فرد:

• همیشه یک برند مشخص را بخرد، بدون اینکه رقبای جدید را بررسی کند.
• همان مسیر رفت و آمد را انتخاب کند، حتی اگر مسیر سریع تری ایجاد شده باشد.
• مرتب از یک سرویس یا اپلیکیشن استفاده کند، چون قبلا بارها همان را انتخاب کرده است.
• غذایی را از یک منوی آشنا سفارش دهد، بدون اینکه گزینه های جدید را جدی بررسی کند.

در چنین موقعیت هایی، انتخاب قبلی می تواند به بخشی از اطلاعاتی تبدیل شود که مغز برای تصمیم بعدی از آن استفاده می کند.

تکرار چگونه می تواند روی طراحی فروشگاه ها و اپلیکیشن ها اثر بگذارد؟

نتایج این تحقیق فقط برای روانشناسی نظری اهمیت ندارند. اگر تکرار یک انتخاب بتواند احتمال انتخاب آینده را افزایش دهد، نحوه طراحی محیط های تصمیم گیری نیز اهمیت بیشتری پیدا می کند. ترتیب گزینه ها، پیشنهادهای پیش فرض و تجربه های قبلی کاربر ممکن است به مرور ترجیح او را شکل دهند.

پژوهشگران معتقدند این یافته ها می توانند به ایجاد مدل های واقع بینانه تر از تصمیم گیری انسان کمک کنند و در روانشناسی، پژوهش های رفتاری و طراحی محیط هایی که کاربران مرتب در آنها انتخاب انجام می دهند کاربرد داشته باشند.

البته این نتیجه به معنای آن نیست که انسان بدون کنترل اسیر انتخاب های قبلی است. پژوهش نشان می دهد تکرار یکی از عوامل موثر بر تصمیم است، نه تنها عامل تعیین کننده آن.

چگونه از تکرار تصمیم های اشتباه جلوگیری کنیم؟

پژوهش مورد بحث در درجه اول به دنبال ارائه تکنیک خودیاری نبوده است، اما نتایج آن یک پیام کاربردی روشن دارد: آشنا بودن یک انتخاب لزوما به معنای بهتر بودن آن نیست. اگر بدانیم سابقه انتخاب می تواند قضاوت ما را تحت تاثیر قرار دهد، می توانیم در تصمیم های مهم فضای بیشتری برای ارزیابی دوباره ایجاد کنیم.

برای انتخاب های مهم بهتر است:

• از خود بپرسیم آیا این گزینه واقعا بهتر است یا فقط آشناتر است.
• گزینه های جدید را با معیارهای فعلی مقایسه کنیم، نه صرفا تجربه گذشته.
• در تصمیم های پرهزینه برای انتخاب سریع عجله نکنیم.
• میان رضایت واقعی از یک گزینه و صرفا عادت کردن به آن تفاوت بگذاریم.

نتیجه گیری

پژوهش دانشگاه فنی درسدن نشان می دهد مغز هنگام تصمیم گیری فقط به پاداش و ارزش گزینه ها توجه نمی کند. سابقه انتخاب نیز می تواند به تنهایی ترجیح آینده را تغییر دهد. گزینه ای که بارها انتخاب شده است ممکن است در موقعیت بعدی نه تنها آشناتر، بلکه حتی بهتر از آنچه واقعا هست به نظر برسد.

این یافته توضیح ساده اما مهمی برای بخشی از رفتارهای تکراری انسان ارائه می دهد: گاهی دوباره همان انتخاب را انجام می دهیم نه به این دلیل که هنوز بهترین گزینه است، بلکه چون قبلا بارها آن را انتخاب کرده ایم. شاید همین سازوکار یکی از دلایلی باشد که تغییر عادت ها و کنار گذاشتن انتخاب های قدیمی، حتی وقتی گزینه بهتری جلوی چشم ماست، تا این اندازه دشوار می شود.